Un pionier al industriei Email Marketing dezvaluie secretul din spatele afacerii sale de 700.000 de euro: relevanta

Intr-un moment in care nici macar Google nu era cunoscut pe piata romaneasca, un tanar a decis ca vrea sa faca marketing la nivel inalt, pe cont propriu. Si-a deschis o agentie impreuna cu un coleg si, astazi, a ajuns la afaceri de 700.000 de euro, cu planuri de crestere de la an la an.

Este vorba despre Andrei Georgescu, cofondator al White Image, prima agentie de email marketing din Romania. Lansata pe piata acum 15 ani, a fost prima companie care oferea servicii ca newslettere, emailuri cu oferte, felicitari corporate, promotii si alte campanii care sunt derulate prin email.

Iata ca White Image a ajuns in ultimii doi ani sa transmita peste 2 miliarde de emailuri pentru clientii lor, iar Andrei este un exemplu de ambitie uriasa si fler antreprenorial.

Pentru inceput as vrea sa ne spuneti cateva cuvinte despre dumneavoastra.

Sunt Andrei Georgescu, la baza pasionat de marketing si publicitate, si ma pot considera rezultatul insiruirii unei serii de pasiuni care mi-au ghidat viata pana acum. In clasa a XI-a m-am hotarat sa dau la ASE pentru ca mi-a placut foarte mult economia, desi matematica nu era punctul meu forte. Dar motivatia m-a determinat ca intr-un an si jumatate sa iau toata matematica la mana si am reusit sa intru intr-o pozitie buna la ASE. Aici am descoperit marketingul in anul II si am zis ca asta vreau sa fac mai departe.

Apoi, dupa ce am inceput White Image, am descoperit frumusetea statisticilor si m-am apucat sa studiez zona de predictii. Am reusit impreuna cu super-echipele de la White Image sa castigam 6 premii internationale de-a lungul timpului.

Cum s-a nascut White Image si ce v-a dat incredere sa porniti pe cont propriu pe o piata neexplorata in Romania, la acel moment?

White Image a venit din dorinta de lucra in marketing/publicitate si, pentru ca nimeni nu voia sa ma angajeze fara experienta, m-a tot bantuit gandul de a crea o agentie. Ideea mea, sincer, era de PR. Insa unul dintre asociati si fost coleg de facultate, Laurentiu Faur, care la vremea respectiva lucra la portalul bumerang.ro, a venit cu ideea de email marketing.

Sincer mi-a luat cam o luna ca sa inteleg conceptul si cu ce se mananca, mi se parea destul de tehnic la inceput, dar incet, incet am inceput sa-i prind gustul si sa-i simt potentialul. Eram non-stop pe clickz.com citind articole legate de domeniu.

In momentul acela nu mi-am pus problema dimensiunii pietei. Oricum, la momentul respectiv, tot ce tinea de online era la inceput. Nici macar Google nu era cunoscut pe piata in 2003. La acea vreme, totul era legat de a face ceea ce imi place si stiam ca imi place marketingul.

Nu ne-am setat niciodata obiectivul sa ne imbogatim din asta - scopul a fost sa facem lucrurile care ne plac si le facem bine. Tin minte ca, prin 2005, la un eveniment cu antreprenori, cineva ne-a intrebat unde ne vedem peste 5 ani, cineva inaintea mea a spus ca, in 5 ani se vede facand un exit bun din business, eu am spus ca in 5 ani ma vad lider de piata.

Cat ati investit in acest proiect?

In timp s-au adunat cred ca aproximativ 1-1,5 milioane de euro.

Lucram pentru foarte multe corporatii cu prezenta regionala puternica. Am reusit sa depasim granitele tarii livrand servicii foarte bune pentru filialele locale, lucru care ne-a adus recomandari in cadrul grupului, astfel am ajuns sa livram servicii pentru Franta, Ungaria, Bulgaria, Germania, Moldova, Turcia, Polonia, Ucraina, Italia.

Focusul nostru a fost intodeanua sa livram servicii de cea mai buna calitate pentru clientii existenti. Vanzarile directe au fost pe locul doi sau chiar trei. Dar pentru ca reusim sa livram servicii foarte bune, de cele mai multe ori, intalnirile de vanzari sunt doar formalitati.

Ce inseamna un email marketing bun in 2019? Ce presupune el? Ce rezultate financiare poate aduce pentru o companie?

In primul rand inseamna o baza de date buna si, oarecum, lucrul acesta s-a clarificat dupa introducerea GDPR. O baza de date buna nu insemna doar o sa fie construita legal, ci inseamna o baza de persoane interesate si care sa fie suficient de mare incat sa aiba impact in business.

Cand incepem sa vorbim de interesul bazei de date, vorbim despre strategiile de colectare, despre investigarea tuturor interactiunilor cu clientii si potentialii clienti, despre beneficiile oferite/comunicate in schimbul acordului.

• Un email marketing bun are in prim plan o strategie de gestiune a bazelor de date buna - care pe langa gestiunea intregii interactiuni cu clientii/prospectii are in vedere si ce informatii sa colecteze in fiecare context, cum sa le foloseasca mai departe.
• Un email marketing bun in 2019 presupune un proces continuu de colectare de date care sa permita intelegerea intereselor audientei;
• Un email marketing bun presupune o strategie de segmentare buna, care sa se bazeze pe datele colectate in momentul acordului si pe informatiile comportamentale colectate;
• Un email marketing bun prespune identificarea celor mai relevante momente de comunicare cu fiecare persoana din baza de date, pe baza informatiilor colectate;
• Si nu in cele din urma, presupune construirea unui mesaj relevant, care sa aiba o conexiune cu interesele celui care urmeaza sa-l primeasca.

Rezultatele financiare au diverse fatete, adica daca pentru ecommerce vorbim in principal de rata de conversie generata direct din email, in multe alte industrii emailul este un canal care reduce multe costuri operationale, prin mutarea unor mesaje care anterior erau transmise prin posta catre email sau mutarea unor interactiuni care se intamplau in call center catre email.

Totodata, emailul este cel care contribuie la reducerea ratei de retur pentru anumite produse, pentru ca explica cum sa fie folosit corect un produs. Emailul este cel care contribuie la cresterea recomandarilor pentru un serviciu sau produs, pentru ca exista un program de bun venit care comunica noului client beneficiile si il face sa vorbeasca cunoscutiilor despre acesta.

Asadar, impactul financiar este complex, depinde foarte mult de cat de strategic este planificat emailul, de cat de mult este integrat in business-ul clientului.

Care este secretul pentru a nu fi agasant cu destinatarul sau pentru a nu fi ignorat si "trecut in spam"?

Nu este niciun secret. Este doar vorba despre respectarea unui principiu, care se numeste: relevanta.

Ok, nu este simplu sa fii relevant, trebuie sa fii atent la ce-si doresc utilizatorii si sa vrei sa intelegi ce isi doresc. Sa colectezi date despre ei in procesul de obtinere a acordului si odata cu fiecare interactiune, trebuie sa ai o strategie si, mai mult, trebuie sa ai un set de reguli care trebuie implementat in tot business-ul.

Sunt business-uri in care acest lucru, sa fii relevant, este posibil la un nivel granular, si foarte intim asa cum sunt, de exemplu, domeniul financiar, cel auto si cel al serviciilor.

Totodata, sunt business-uri in care relevanta este una generala, iar aici ne putem referi la ecommerce.

Cat de puternica este relevanta? De fiecare data dau exemplul unui coleg care avea sotia insarcinata si a venit sa ma intrebe de unde stiu cei de la eMag ca urmeaza sa aiba un copil si l-am intrebat de ce crede asta? Mi-a spus ca a primit un email cu scutece, am verificat ce primisem si eu.

La fel ca si el, primisem acelasi continut, aceleasi scutece. Pentru el, insa, continutul era conectat cu o problema de interes, pentru mine nu reprezenta nimic. El, a sesizat imediat emailul si a interactionat cu el, eu nu.

Acum ganditi-va cat de puternica ar fi comunicarea daca primim mesaje in care continutul ar fi conectat cu o problema de interes pentru noi.

Care este, de fapt, cea mai mare provocare a unui business in zona de email marketing?

Depinde in ce etapa de dezvoltare se afla. Pentru un business la inceput, intotdeauna problema este legata de baza de date. Pentru un business care se indreapta spre maturitate, problemele tin de segmentare, de intelegerea audientei sau de baza de date.

In schimb, pentru un business in faza de maturitate, in principal, problemele sunt in a gasi cea mai buna reteta pentru relevanta, dar poate fi oricare din celelalte probleme.

De exemplu, am intalnit companii multinationale, cu multi ani experienta pe piata, care nu aveau nici macar adresele de email ale clientilor actuali, si vorbim de un business din servicii financiare.

Cum a schimbat evolutia afacerilor introducerea GDPR?

A fost un mic impact negativ si multe pozitive. Partea pozitiva a fost ca multe business-uri si-au revizuit acordurile obtinute si si-au clasificat mai bine listele. Tot la partea pozitiva, notam faptul ca au mapat mai bine punctele de contact cu clientii pentru a obtine acorduri de marketing din fiecare interactiune

La partea negativa, pentru unele business-uri este de mentionat diminuarea listelor, pentru ca nu aveau corect inregistrate acordurile sau pur si simplu pentru ca au considerat ca este mai sigur sa-si reconfirme bazele de date.

Dar cel mai important este faptul ca s-a vazut o imbunatatire a indicatorilor de performanta, pentru ca majoritatea clientilor au ajuns sa gestioneze niste baze de date mai conectate cu oferta lor

Care este cea mai frumoasa parte a acestui tip de business?

Frumusetea consta in complexitate. Este un business la intersectia dintre trei domenii oarecum divergente: creativitate, cunostinte analitice, pentru ca lucram cu date, si cunostinte tehnice, pentru ca vorbim de multe integrari.

Este un domeniu in care nu prea ai cum sa te plictisesti, in care problemele nu seamana una cu alta si in care solutiile, de fiecare data, iti pun creativitatea la lucru.

Pana si creativitatea are mai multe laturi. Vorbim de creativitatea unui mesaj relevant sau de creativitatea in a stabilii care este comportamentul care identifica un segment relevant, sau creativitatea in a gestiona datele care vin din sisteme diferite pentru a crea un profil unic. Nimic nu este standardizat.

In acelasi timp, aceasta frumusete ne da si cele mai mari batai de cap atunci cand vine vorba de recrutare, pentru ca vorbim de un set de abilitati destul de rar intalnit in combinatia asta la candidati.

Ce cifra de afaceri v-ati propus pentru 2019?

Pentru acest an, anticipam o crestere de 10-15% fata de 2018, cand am inregistrat o cifra de afaceri de aproape 700.000 de euro.

Ce planuri de business aveti in continuare?

Sunt doua directii de dezvoltare:

Zona de tehnologie - unde lucram sa transformam multe functionalitati intr-o forma mai prietenoasa dar si sa adaugam noi functionalitati;

Zona de servicii - avem multe proiecte in zona de strategie si in zona creativa, cu livrabile atat in offline cat si in online si vrem sa ne crestem departamentul creativ pentru a sustine mai eficient proiectele din aceasta zona.

Ce a facut Marcel Bolos, ministrul de Finante, saptamana asta

Proiectele de tip parteneriat public-privat reprezinta viitorul si de aceea am participat la IMF/WB Constituency Meeting 2024, pentru a discuta cu expertii si a vedea cum pot fi create noi...

AMD a dezvăluit noua sa gamă de procesoare. Cu ce specificații tehnice vin

AMD a dezvăluit noua sa gamă de procesoare, AMD Ryzen PRO Seria 8000 pentru desktop-uri și Seria 8040 pentru laptopuri. Noile procesoare sunt proiectate pentru a îmbunătăți semnificativ...