Clientii foarte interesati de inovatiile din piata - "early adopters" - sunt un tip special si reprezinta foarte mult pentru o afacere aflata la inceput.
Acestia nu au nevoie si de parerile altora pentru a cumpara ceva nou. Stiu ce riscuri pot fi. Sunt rabdatori, interesati de succesul companiei si dornici sa plateasca pentru produsul sau serviciul companiei pe care o apreciaza.
Numarul clientilor de acest fel de care o firma are nevoie pentru sucees variaza foarte mult. Daca vinde un produs sau un serviciu extrem scump, firma are nevoie de unul sau doi astfel de clienti. Daca pretul este accesibil, atunci este nevoie de sute sau mii pentru ca piata sa se arate interesata de noutatea adusa.
"Early adopters" sunt cel mai des cunoscuti ca fiind primii clienti ai unei companii. Diana Kander, Senior Fellow la Ewing Marion Kauffman Foundation, prezinta intr-un articol publicat de Entrepreneur, cinci metode prin care pot fi atrasi acestia.
1. Antreprenorul trebuie sa-si foloseasca relatiile
Pentru inceput, acesta trebuie sa apeleze la persoanele cunoscute.
"Cand am deschis prima afacere, clientii trebuiau sa fie companii. Am facut o lista cu toti cunoscutii care detineau o afacere si au iesit doar cinci nume, lucru a foarte descurajator.
Dar am decis sa extind lista apeland la toate relatiile avute, asa ca am intalnit aproape toate persoanele cu care aveam legaturi, chiar mici, in afaceri si le-am cerut sa ma prezinte altor cinci proprietari de afaceri. Am fost surprinsa de ajutorul primit. Lista de potentiali clienti a crescut rapid, si astfel am obtinut primii clienti", a spus Kander.
2. Urmareste si cucereste
Daca a fost stabilita o intalnire, acea persoana trebuie cucerita. Antreprenorul trebuie sa identifice problemele cu care aceasta se confrunta in propriile sale din afaceri.
Jumatate din timpul intalnirii trebuie folosit pentru intrebari prin care sa gaseasca aceste puncte problema si sa incerce sa-i ofere o solutie independenta de propria afacere. Daca potentialul client este cucerit, atunci va deveni mult mai interesat de afacerea antreprenorului.
3. Accentueaza plusurile
Cand antreprenorul discuta cu un potential clienti, acestia ar putea avea cateva intrebari ale caror raspunsuri, de obicei, nu sunt prea bune: "Cati clienti aveti?" si "De cand sunteti in afacere?".
Raspunsurile acordate trebuie sa accentueze plusurile antreprenorului: "Cati clienti am? Nu numarul este cel mai important, ci faptul ca 95% dintre cei care au testat produsele mele, m-au recomandat propriilor prieteni".
Iar pentru "De cand sunteti in afaceri?", raspunsul trebuie sa fie de genul "am ani de experienta in acest segment al pietei, si de curand am decis sa ofer servicii de aceeasi calitate ca cele pe care le-am oferit prin multe alte mari companii, dar la preturi mai mici".
4. Parteneriate pentru credibilitate
Una dintre problemele majore ale startup-urilor este credibilitatea. Asa ca, de ce se nu fie folosita credibilitatea unei companii vechi, de succes, pentru a scoate in evindenta propria firma?
Odata identificat, antreprenorul poate oferi acestui brand o parte din castigurile certe, un acord de sponsorizare sau o reducere, daca il va sustine public.
5. Asigura-te ca ai expertiza
Fara o lista de clienti, tot ce poate face un antreprenor este sa-si demonstreze experitza folosindu-se de cea mai apropiata cale catre publicul sau tinta.
Fie ca este vorba despre Facebook, Twitter sau chiar "pastile" publicate pe bloguri de specialitate, orice gest il va aduce pe acesta mai aproape de notorietate si, implicit, de primii clienti.
"Antreprenorul trebuie sa foloseasca toate platformele de cumunicare pentru a incerca sa-i ajute pe altii, iar primi sai clienti il vor urma. Primii clienti vor tine startup-ul in viata", explica specialistul.
1 EUR = 4.9764 RON
0.00011 USD = 4.6687 RON
0.0062
