Cum sa evitam capcana falselor asteptari in vanzari

De cate ori ai plecat de la o vizita de vanzari gandindu-te ca urmeaza sa se intample ceva anume (de exemplu: sa primesti feedback, mai multe informatii etc., intr-un anume interval de timp), si sa constati mai tarziu ca prospectul tau a avut o perspectiva total diferita? Sau, poate ti s-a parut ca acesta a promis ca urmeaza sa-ti trimita contractul, si tu nu ai mai primit nimic nici pana in ziua de azi.

La nivel de grup, generalizand, oamenii de vanzari au o trasatura comuna - noi auzim doar lucruri pe care vrem sa le auzim, si nu stim cum sa eliminam falsele sperante, si sa-l intrebam pe prospect despre acele aspecte care ne-ar clarifica situatia, creand un viitor clar. Se numeste "Sindromul Urechilor Vesele", si se manifesta prin expresia - "cred ca in curand o sa avem, probabil, un nou client".

Tine minte sa-i ceri prospectului sa "recapitulati" care urmeaza sa fie pasii pe mai departe, asa cum ii vede el, pentru a putea sa fiti amandoi pe acelasi drum, in aceeasi directie, si in acelasi timp. "Fara false asteptari", fara ceata, fara fum...

Succes si vanzari bune!

Articol semnat de Vlad Dutescu, Managing Partner Sandler Training Romania