Fii Coach, nu Popa!

Cei mai buni manageri sunt cei care ii ajuta pe angajati sa descopere singuri lectiile pe care trebuie sa le invete. Cei "slabi" nu doar tin predici precum un popa, ci mai si tipa... sau chiar ameninta, folosind fraze precum "Daca dai gres cu...", Daca nu iti faci targetul luna aceasta...", sau isi pierd controlul emotional "Innebunesc cand te te vad asa negativ".

Managerii transmit in acest fel mesajele lor pentru a incerca sa se simta mai puternici (pentru a-si asigura o stare de mai "bine" si simti ca sunt valorosi) - cel mai frecvent sub un imbold subconstient. "Predica" nu foloseste la construirea unul caracter puternic in vanzari; din pacate, fie ii face pe vanzatori sa-si piarda respectul de sine, fie sa-si piarda respectul fata de manager, oricum, mai degraba ii demotiveaza sa mai incerce cu adevarat.

Coachingul si mentoringul eficace includ strategii de folosire a intrebarilor puternice, mai ales atunci cand ai senzatia ca deja stii raspunsul, pentru ca cel mai important este sa iti ajuti oamenii sa ajunga la acel "aha", sa li se aprinda "becul" prin propriul efort, pentru aceasta duce la eliminarea adevaratelor blocaje care stau in calea succesului. Si managerii, si vanzatorii stiu ca e nevoie sa asculte si sa foloseasca intrebari eficace in ceea ce fac. Au invatat lucrul acesta, pot sa-l faca si totusi nu il fac (de cele mai multe ori). Aici este cu adevart problema, si intr-un caz, si in celalalt.

Asa ca Fii Coach, nu Popa. Da-ne un semn daca vrei sa discutam mai multe pe aceasta tema.

Succes si vanzari bune!

Articol semnat de Vlad Dutescu, Managing Partner Sandler Training Romania