De la "Arta razboiului" la "Arta negocierilor" (partea 2)
Luni, 08 Septembrie 2008, ora 10:19
O incursiune fascinanta in lumea companiilor si a banilor, o carte de economie care se citeste cu sufletul la gura, asemenea unui roman politist. De ce exista natiuni bogate si altele sarace, care sunt secretele reusitei in afaceri, ce reprezinta revolutia adusa de Noua Economie, care sunt capcanele acesteia si cum putem deschide usile spre succes? De ce youtube.com s-a nascut in America si cum a devenit Harry Potter o uriasa sursa de profit? Raspunsurile la aceste intrebari si la multe altele sunt in lucrarea de fata, unica in Romania prin modul de abordare a problematicilor si stilul de expunere. O carte semnata de Eugen Ovidiu Chirovici cu recomandarea Bloombiz.
Toate astea sunt aproape standardizate in economia globala de astazi si
sunt conventii care pot fi invatate la o adica. Exista insa o serie de
calitati care sunt aproape talente naturale sau abilitati inascute care
pot recomanda o persoana sa devina un bun negociator, inclusiv in
business. In primul rand, capacitatea de face conexiuni mai repede
decat un om obisnuit, adica de a "citi" semnele cu o rapiditate mai
mare decat ceilalti si de a le citi corect.
In al doilea rand, capacitatea de a crea o empatie, o "chimie" cu o
gama cat mai larga de persoane cu mentalitati, culturi si convingeri
deseori extrem de diferite. Uneori un detaliu aparent minuscul poate
avea consecinte grave. Uite, sa-ti dau un exemplu.
La un moment-dat am fost condus pentru niste negocieri la o
organizatie patronala din Turcia, foarte importanta de altfel. Fusesem
aparent bine informat despre interlocutori - ce fac, in ce domenii,
care le sunt intentiile de viitor mai ales fata de Romania, etc. Era
cam ora cinci dupa-amiaza si cand am fost intrebat cu ce fel de bautura
as dori sa fiu servit, am raspuns inocent ca un gin cu tonic ar fi
perfect.
In general ginul cu tonic este cea mai recomandata bautura pentru genul
acesta de discutii - este usoara, dat fiind continutul scazut de
alcool, este consacrata in "nomenclatorul" cocktailurilor, deci o
gasesti cam peste tot. A urmat o pauza stanjenitoare, dupa care am
aflat ca acolo nu se serveste alcool - era vorba de o asociatie
patronala din sfera mai accentuat musulmana si, precum probabil stii,
musulmanii ortodoxi nu consuma alcool - le interzice Coranul.
Am baut un suc de fructe blestemandu-i un sinea mea pe cei care nu imi
atrasesera atentia asupra acestui aspect - calcasem cu stangul si nu
era deloc bine.
- Si cum ai iesit din situatia aia - da, deloc placuta, cred eu...
- Dupa vreo zece minute de discutii generale, le-am atras atentia ca
daca mai discutam o ora despre vreme, preturile terenurilor in Romania
ar putea creste intre timp cu inca un procent. Au ras si atmosfera s-a
destins.
Dar dincolo de intamplarea cu pricina, vreau sa-ti spun ca mai ales in
domeniul international, un negociator bun cunoaste foarte multe despre
cultura locala, obiceiuri, tabuuri sociale si toate celelalte.
Stiu un om de afaceri important din Romania care a ratat o afacere buna
cu un potentat dintr-o tara araba - care intentiona sa investeasca
multi bani - pentru ca a avut nastrusnica idee sa-si aleaga translator
pentru negocierea care urma o ...femeie!
Asta intr-o tara in care o femeie nu are voie sa priveasca in ochi un
barbat si care trebuie sa respecte o tinuta vestimentara foarte stricta
si, mai ales, sa nu se amestece in treburile masculilor, mai ales in
afaceri. Respectivul potential partener a interpretat gestul romanului
ca un afront personal - sau, in cel mai bun caz, esti considerat un
idiot.
Iar primul lucru pe care trebuie sa-l sugereze un negociator este acela
ca in nici un caz interlocutorul nu risca sa isi piarda vremea
discutand cu el, ca are de-a face cu o persoana informata, care
stapaneste bine domeniul, ca stie ce vrea si mai stie si cum sa
transmita acest lucru celui aflat pe cealalta parte a mesei: de
balbaiti si ametiti e plina lumea si te fac sa-ti pierzi vremea.
Iar in afaceri timpul este extrem de pretios, asa cum ai dedus deja. Si
ca il respecta pe cel din fata lui iar o dovada de respect este sa-i
cunosti traditiile si sa urmezi condurile nescrise ale locului - cum ar
fi alcoolul in situatia pe care ti-am descris-o. Cred ca astazi
rezumatul este mai simplu...
- Da, macar aparent. De fapt, cred ca cel mai important lucru pe
care ai vrut sa mi-l comunici este cel legat de autoevaluare - esti un
bun negociator sau vrei sa devii, sau apelezi la serviciile unuia, mai
ales atunci cand obiectul negocierii este foarte important pentru
viitorul tau sau al companiei tale.
Daca actionezi la un nivel suficient de mic pentru a nu presupune
apelul la asemenea servicii - esti un patron de companie locala de mici
dimensiuni - si interactionezi/negociezi doar un cerc restrans de
persoane (furnizori, distribuitori, etc), atunci esti obligat oarecum
sa-ti insusesti elementele de baza ale unui bun negociator.
Sa ai toate informatiile posibile despre persoana/compania cu care
negociezi, sa cunosti conjuctura in care evolueaza - nu te vei baza pe
materia prima de la un furnizor care este din varii motive in pragul
falimentului si te va lasa la jumatatea anului fara materie prima sau
componente - si sa alegi momentul in care poti obtine cat mai multe
avantaje.
- Maine vom discuta despre adevarata parte intunecata a "fortei" -
componenta criminala a afacerilor din lumea de astazi. Pentru ca
mondializarea si Noua Economie, accelerarea comunicatiilor si implicit
a circulatiei banilor au potentat nu doar economia "curata", ci si pe
cea criminala. Iar aceste "capitaluri negre" sunt adevarate tumori in
lumea financiara de astazi.
Sursa: Business24